Как я вскрываю системы: разбор логистики на цифрах
Четыре месяца работы, ноль повторных заказов. Показываю порядок вскрытия на живом примере и называю причину смерти.
Как я вскрываю системы: разбор логистики на цифрах
Вскрытие это разбор мёртвой или стоящей системы по цифрам. Задача не найти виноватого, а найти момент, когда система перестала расти, и назвать причину.
Показываю порядок работы на реальном примере. Логистическая компания, четыре месяца работы, ноль повторных заказов.
Шаг первый: собираю цифры
Смотрю то, что есть: выручка по месяцам, количество заказов, средний чек, расходы на привлечение. Если учёта нет, восстанавливаю по перепискам и выпискам. Цифры важнее мнений.
В нашем примере выручка колебалась вокруг одной суммы четыре месяца. Новые клиенты приходили, старые не возвращались.
Шаг второй: ищу момент смерти
Сравниваю точки роста и падения. Ищу не причину всех проблем, а первую поломку, после которой система перестала двигаться.
Здесь поломка была видна сразу: повторные заказы составляли меньше пяти процентов. Компания каждый месяц покупала клиентов заново.
Шаг третий: проверяю зачем
Задаю три вопроса: зачем это рынку, зачем это основателю, что будет, если не делать. Часто причина смерти уже здесь.
У основателя ответ был честный: ему нравилось строить, а не удерживать. Рынку услуга была нужна, но удержание не входило в затею вообще.
Шаг четвертый: паспорт и вердикт
Собираю паспорт системы: хаос, зачем, механизм, метрика, что убивает, статус. В паспорте и появляется вердикт.
Для логистики вердикт звучал так: нет канала удержания. Продукт работает, доставка в срок, но ни одного касания с клиентом после заказа. Причина смерти: нет канала.
Что забрал из разбора
- Первую поломку ищут по цифрам, а не по ощущениям.
- Зачем основателя входит в разбор на равных с рынком.
- Вердикт формулируется одной строкой: причина, а не список проблем.
- Каждое вскрытие заканчивается паспортом, по которому можно собирать систему заново.
Как применить к себе
Возьми свою систему и найди первую поломку. Задай три вопроса зачем. Если причина смерти уже видна, не нужно ждать четыре месяца, чтобы её признать.
Свежие вскрытия я публикую каждую неделю в телеграм-канале. Если хочешь вскрытие своей системы, напиши в личку.